36氪專訪 | 一手流通一手產地,“惠農網”要做農產品“大中間商”

2020-03-14 09:40:31

農產品流通端的互聯網化由來已久,相比面向終端消費者的精品生鮮電商,如每日優鮮、本來生活、有好東西等,大家對面向企業、商戶等農產品B2B電商平臺的認知度則相對較低,但這類企業身處在一個更爲龐大的農產品流通市場中——據不完全統計,我國農產品流通市場約5萬億元規模。

在傳統的農產品流通環節中,環節衆多、損耗嚴重、行情滯後等痛點十分明顯,無論是對終端消費市場還是流通環節的從業者,這樣的流通模式都過於低效且昂貴,鏈條環節重組勢在必行。除了市場環境倒逼流通中的供應鏈升級,鄉村振興、精準扶貧等政策也在持續地推進農業的組織方式、生產方式和流通方式變革,爲互聯網+農業開闢了“綠色通道”。

在這個鏈條上,已經誕生了一些頭部互聯網創業項目。靠近銷地和批發零售端的有美菜、宋小菜,其中宋小菜主營蔬菜,美菜網已觸手社區團購等2C業務,而在更靠近產地端的綜合型農產品交易平臺中,除了一畝田,還有今天要介紹的惠農網。

惠農網2013年創立於長沙,早期是一個農產品交易信息平臺,連接供應端和採購端,供應端以種養殖戶、代辦、農業合作組織三大羣體爲主,採購端則以各級農產品交易市場批發商、超市、電商平臺、門店等分銷渠道爲主。平臺的交易品類涵蓋果蔬、畜禽肉蛋、水產等2萬多種常規農產品,用戶覆蓋全國2818個縣級行政區,每天有超過14萬條農產品行情信息被更新。惠農網2016年上線了支付功能,正在逐步形成農產品的線上交易閉環,由信息平臺向電商平臺演變。

同時,惠農網已經在20多個縣域落地“電商服務中心”,開展產地農產品標準化、供應鏈升級、農產品品牌營銷、電商代運營等服務,爲打造農產品產業互聯網平臺做長遠佈局。

從業務結構來看,惠農網規劃的發展路徑是,通過“控流通+控產地”來打造一個強供應鏈平臺,成爲鏈條中的“大中間商”。

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控流通的切入點是控流量,這也是惠農網的起點。爲了將流量做大,平臺暫未收取入駐會員費,並基於買賣雙方的需求,形成了由交易、行情、農技、社羣、優選、代賣等業務板塊組成的產品結構。2017年1月至2019年9月,平臺的日活增長了6倍,月活增長了7倍,採購詢盤量增長超過10倍。

惠農網聯合創始人李俊傑表示,目前農產品行業整體交易線上化程度較低,基礎服務也不完善,因而供應商更看重平臺能帶來多少詢盤量,同時惠農網詢盤帶來的轉化率約20%左右。

但除了流量,流通還包括農產品的分級分揀、倉儲物流等多個環節,想要控制流通,真正實現農產品的電商化,在李俊傑看來,其瓶頸還是在於產地端,農產品的標準化和產地基礎設施的完善,是必須要解決的兩個問題。這就不難理解惠農網爲何會推出“縣域電商服務中心”來控產地。

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目前,惠農網旗下的電商服務中心主要集中在中部、西北等產地,通過口碑傳播進行獲客,也是惠農網目前主要的營收來源,據李俊傑介紹,這個比例將隨着平臺大規模的商業變現而降低。

通過縣域電商服務中心,惠農網能夠以較低成本獲得高粘性的用戶——今年2月,3個月用戶留存率相比同期增長了1倍以上;同時,這能夠幫助惠農網精準地掌握產地資源和信息,與當地政府、農戶一併推動農產品生產、流通過程的標準化,並推進當地基礎設施的完善,如加工廠、包裝廠、倉儲物流服務等。

不論是流通端惠農網平臺入駐用戶的培育和積累,還是產地端深度開展的縣域電商服務,在大農業互聯網賽道,惠農網無疑直接切入了一個較難的細分領域。但對於如何建立起行業影響力,惠農網已有細緻的佈局。

李俊傑認爲,實施週期長、難度大是農業創業面臨的共性問題,通常“小而美”的細分領域更受創業者和行業青睞,但未來3-5年綜合性交易平臺將有更大的想象空間。就當下發展階段而言,惠農網的突破方式是一方面將解決方案標準化和模塊化,縮短實施週期,另一方面則同步打造垂直單品和精品,迅速集聚平臺的品牌效應。

靖州楊梅就是惠農網打造的成功案例之一。湖南靖州縣是中國楊梅主要產區之一,2016到2019年,惠農網連續4年承辦靖州楊梅節活動,從楊梅的標準化供應鏈打造、電商培訓、線上營銷推廣、產銷對接及品牌營銷推廣等板塊推動靖州楊梅產業建設。

通過“線上平臺+線下服務”的模式,在靖州楊梅的案例中,從銷量、銷售額、銷售單價、銷售半徑到物流費用,前四者有了極大的提升,而物流費用則降低了一半以上,即使考慮進社會物流總成本的降低幅度,這依然是可觀的成績。

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選擇這樣的運營模式,是因爲惠農網認爲在傳統農產品流通環節中,大部分的問題在於產地,產地資源的標準化和信息化是市場中稀缺的能力,通過“控流通+控產地”雙管齊下,能夠更容易撬動需求端。

但如何變現,依然是橫亙在惠農網面前的一道必答題。李俊傑稱,雖然目前惠農網還未進行大規模的商業變現,但通過對“流通+產地”的控制,交易服務費、廣告/會員/增值服務、自營業務的差價/服務費、項目服務費會是惠農網未來的主要收入構成,其中,今年的營收總規模接近億元,李俊傑預計明年惠農網可實現盈利。

對於週期長回報慢的農業來說,身處中部地區的長沙也給了惠農網更低的試錯成本,而長沙的互聯網創業氛圍並不落後於人,土流網、興盛優選、茶顏悅色這些投資機構耳熟能詳的創業項目皆生於此長於此。

最後介紹團隊,惠農網團隊穩定且深耕農業領域多年,董事長姜仕爲惠農網的創立和啓動提供了強力的資金和人力支持,李俊傑自2016年加入惠農網,擁有互聯網B2B領域多年從業經驗,曾負責阿里巴巴B2B業務多條運營產品線和大衆點評團購運營業務。



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